Wie führe ich ein Verkaufsgespräch beim Hausverkauf?

Sobald der langersehnte Satz: „Ja, wir möchten das Haus kaufen“ fällt, ist es höchste Zeit, sich Gedanken über die Verkaufsverhandlung zu machen. Hierbei sollten Sie gezielt eine Preisstrategie verfolgen und sich gewissenhaft auf das finale Verkaufsgespräch vorbereiten.

Da jeder Käufer sich durch andere Charaktereigenschaften auszeichnet, gibt es kein allgemeingültiges Rezept für die perfekte Verhandlung. Die Erfolgsgarantie liegt in der individuellen Ausrichtung an den Käufer und der gewissenhaften Vorbereitung der Verhandlung.

Bevor Sie in die Preisverhandlungen gehen, sollten Sie sich vorher schon auf eine Preisstrategie festgelegt haben. In vielen Fällen ist es ratsam, einen moderaten Startpreis zu wählen, welcher zwischen 105-110 Prozent des geschätzten Realwertes liegt. Der geschätzte Realwert ergibt sich aus der Wertermittlung der Immobilie. Je nach Verhandlungsgeschick beider Parteien, kann dann ein Verkaufspreis festgelegt werden, der nah an dem geschätzten Realwert liegt.

Bei sehr gefragten Immobilien kann es sich jedoch auch lohnen, das Hochpreismodell anzuwenden. Wenn es sich bei ihrer Immobilie um ein besonderes Objekt in hervorragender Lage handelt und sie bereits viele Interessenten gefunden haben, können sie diese zu einer offenen Besichtigung einladen und den Höchstpreis nennen. Da die Interessenten gleichzeitig bei der Besichtigung sind, spüren sie den Konkurrenzdruck durch andere potenzielle Käufer und wodurch sie eventuell eher bereit sind, einen höheren Preis zu akzeptieren.  

Wenn das Hau sehr schnell verkauft werden soll, kann auch eine Unter-Marktwert Strategie verfolgt werden. Hier setzen Verkäufer darauf, dass sich die Interessenten gegenseitig überbieten.  Es ist jedoch sorgsam zu überlegen, ob diese Strategie genutzt werden soll, da damit unter Umständen Geld verschenkt wird, weil die Immobilie unter Wert verkauft wird.

Eine exzellente Vorbereitung auf die Verhandlung ist die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Um einen Verkaufspreis zu verteidigen, ist es absolut notwendig, die Vorzüge des Hauses im Kopf zu haben und sie dem Käufer gegebenenfalls nochmals zu unterbreiten. Spätestens nach der Erstellung des Exposés und der Werbeunterlagen sollten Sie die Besonderheiten der Immobilie intus haben. Besonders einschlägige Argumente sind: eine zentrale Lage, hervorragende Infrastruktur und die Nähe zu einem Park.

Anwendung von Persönlichkeitsprofilen vor der Verhandlung

Auch ihr Verhandlungsgeschick beeinflusst den Ausgang der Preisverhandlung enorm. Ein selbstbewusstes Auftreten ist dabei besonders wichtig. Auch sollten Sie Ihr Gegenüber in ein Persönlichkeitsprofil einordnen, damit Sie die Verhandlungsstrategie zielgerichtet auf den Gesprächspartner abstimmen können.

Kein Mensch kann eindeutig nur einem Profil zugeordnet werden, da meistens die Eigenschaften von unterschiedlichen Stereotypen vorliegen. Dennoch dominieren bestimmte Charakterzüge, wodurch eine Einordnung doch möglich wird. Einen Systematiker erkennen Sie beispielsweise an seinem starken Interesse an Fakten und können ihm im Gespräch mit einer gut vorbereiteten Datengrundlage begegnen. Er ist beispielsweise mit wirtschaftlichen Vorteilen, wie einer möglichen hohen zu erzielenden Miete zu überzeugen.

Verhandlungsgeschick ist Übungssache

Da ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick manchmal von Natur aus nicht gegeben ist, gilt auch hier: „Übung macht den Meister!“ Sie können das Verhandlungsgespräch vorher mit einem Freund simulieren und Ihre Fähigkeiten so erproben und verbessern. Achten sie gleichermaßen auf Ihre Körpersprache, Ihre Gesten und die Tonlage. Eine ruhige, sachliche Art symbolisiert Ihrem Gegenüber Professionalität. Beim Üben des Verkaufsgespräches werden Sie außerdem faktensicher und gewinnen an Routine.

Das sollten Sie bei einem Verkaufsgespräch außerdem beachten

Eine positive Ausdrucksweise kann dazu beitragen, dem Käufer gewisse Schwellenängste zu nehmen. Wenn sie beispielsweise. vom „Wert“ statt dem „Preis“ der Immobilie oder von einer „Finanzierung zu günstigen Zinsen“ anstelle vom „Schulden machen“ sprechen, kann dies den Gesprächsverlauf sehr positiv beeinflussen.

Verwenden Sie offene Fragen, die der Käufer nicht nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann. Regen Sie ihn dazu an, Informationen preiszugeben. Je mehr Sie über den Käufer wissen, desto effektiver können Sie ihre Verkaufsargumente platzieren.

Rechnen Sie mit einer Zeitdauer von einer Stunde für das Verkaufsgespräch. Dies ist der zeitliche Richtwert, den professionelle Makler veranschlagen.

Ein Makler führt Verhandlungen professionell

Wer sich hinsichtlich seines Verhandlungsgeschickes unsicher ist, sollte es in Betracht ziehen, das Verkaufsgespräch einem kompetenten Makler zu überlassen. Kompetente Makler weisen eine langjährige Erfahrung auf und haben sich daher bereits eine geschickte Verhandlungstechnik angeeignet. Außerdem bleiben sie stets sachlich und lassen sich nicht von Interessenten provozieren oder unter Druck setzen.